Logicky z vašej situácie vyplýva, že ak tlačíte ceny dole len preto, aby ste mali čo najviac objednávok, robíte si kopec roboty, za ktorú nebudete mať zaplatené.
Kde je chyba? V predpoklade, že zákazníci idú po cene. Áno, idú, ale nie primárne. Na základe ceny sa rozhodujú až na úplnom konci procesu, kedy sa už nemajú na základe čoho medzi produktami rozhodnúť.
Predstavte si, že by eshop Apple vyzeral takto: Štyri navlas rovnaké fotografie produktov, nejaká kôpka čísel, ktorej bežný zákazník nerozumie. Čo myslíte, ktorý z tých štyroch produktov si vyberie? Áno, ten najlacnejší, pretože dostal možnosť vyberať si iba na základe ceny. Nie je tu nič, čo by ho presviedčalo kúpiť si aspoň ten druhý najlacnejší.
Základné pravidlo každého eshopu
Zákazníkovi musíte dať na rozhodovanie iné kritéria, ako cenu. A to je dôvod, prečo by mal váš popis produktu obsahovať niečo takéto. Musíte dať ľuďom reálnu výhodu používania produktu. Takú, pri ktorej cenu jednoducho akceptujú.
Grafik prehliadne o niekoľko stoviek eur vyššiu cenu, lebo sa bude rozhodovať na základe kvality displeja. Zistí, že drahší sa mu k práci hodí viac a siahne po ňom. Bez tejto informácie by si kúpil ten najlacnejší notebook v ponuke.
Nikto nemá rád pomalé počítače. To večné čakanie… Ak zákazníkovi poviete, že jeho počítač môže byť dvakrát rýchlejší, kúpi si ho. Ak by ste mu povedali, že jeho počítač môže byť dvakrát drahší, vysmeje vás. A pritom v modelovej situácii môže byť dvakrát rýchlejší počítač dvakrát drahší. A vezme si ho aj tak, lebo sa rozhoduje na základe rýchlosti a cenu iba akceptuje.
Niekto, kto nosí notebook každý deň do práce si rád priplatí za model, ktorý je tenší a ľahší. Rozhoduje sa medzi každodenným nosením ťažkého predmetu a ľahkého. Ak chce nosiť ľahší, jeho cenu berie ak fakt.
RIEŠENIA
Našich klientov preto neustále tlačíme do zlepšovania kvality eshopu a nie do veľkých výpredajov.
KVALITA – každý produkt musí obsahovať kvalitný popis a jasne definovať jeho výhody – najlepšie v porovnaní s ďalšími produktmi. Ak sa zákazník rozhoduje medzi dvomi-tromi produktmi, musí jasne vedieť, že ak sa rozhodne pre tretí, tak oproti prvému získa takú výhodu, ale oproti druhému takú nevýhodu.
EMÓCIE – produktová stránka musí vyzerať tak, že z nej odtrhnete oči, až keď objednaný produkt dorazí domov. Množstvo kvalitných fotografií, ľahko čitateľná veľkosť písma, správny font. Pútavé grafické prvky pri všetkých dôležitých informáciách a mnohé ďalšie… Aj keď sa to môže zdať zvláštne, zákazník nenakupuje na základe logiky, ale na základe emócii.
(Mali sme klienta, ktorý predával parádne, kvalitné a značkové produkty. No fotky na webe boli urobené v šere a s mobilom. Akékoľvek emócie boli v momente preč. Tovar nevyzeral, že je nový. Vyzeral, ako výpredaj použitých, nepotrebných vecí z bazáru.)
ZOPÁR SLOV K VÝPREDAJOM
Spraviť občasný výpredaj vie pomôcť. Potrebujete vyprázdniť sklad, pripraviť sa na nový model tovaru a podobne. Nemal by byť ale pravidelný, pretože zákazníci sa naučia, že po určitom čase vypredávate. Nebudú tak nakupovať za bežnú cenu, ale čakať, kým dáte produkty do výpredaja.
Najväčšou chybou, akú môžete v tejto oblasti spraviť je vybudovať si základňu zákazníkov, ktorí idú len po zľavách. Pretože takým za bežnú cenu nepredáte nič. Budete mať len veľa roboty a žiadny zisk. Táto skupina zákazníkov je navyše veľmi náročná na zákaznícky servis. Dostanete od nej neskutočné množstvo emailov, v ktorom sa pýtajú na veci, ktoré máte na webe uvedené a oni sa len potrebujú ubezpečiť, či to tak naozaj je. A nakoniec aj tak nekúpia.
Bonus na záver: Jeden z našich klientov potreboval rýchlo vyprázdniť sklad a tak predával zopár produktov so 70%-tnou zľavou (výsledná cena bola nižia, ako sú výrobné náklady produktu). Napriek cene nižšej oproti tej bežnej o 60 eur dostal od zákazníčky takýto email: "4 eurá za poštovné?? Tak to sa radšej prejdem u nás po meste!"
