Pojem USP – je skratkou pre jedinečný predajný argument – „unique selling proposition“, „unique selling point“ – predstavuje konkrétny produkt, resp. službu, ktorá sa odlišuje od konkurencie takým spôsobom, že sa zákazník rozhodne práve pre váš produkt alebo službu. Ide o jedinečnosť, je to v skratke odpoveď na otázku, ktorú si často kladieme ako zákazníci: „Prečo by som mal nakúpiť práve u vás?“ Ak si dáte záležať na vašom USP, necháte konkurenciu ďaleko za sebou a váš produkt, služba bude „naj“.
„Aby sa návštevníci vášho e-shopu stali vašimi zákazníkmi potrebujete unikátny obchodný argument – USP“
Veľmi dôležité je, aby argument, ktorým lákate zákazníka k nákupu práve u vás, bol prínosný a pravdivý. To, že ste najväčší odborníci danej problematiky, najústretovejší, najlepší, najrýchlejší,….musí byť na vašom e-shope vidieť z každého pohľadu: v názve, vzhľade, komunikácii… Je zbytočné tvrdiť, že máte najväčšiu ponuku daného produktu, ak to nie je pravda – dávajte si pozor na svoju povesť. Na internete sa lži šíria veľmi rýchlo.
Pri tvorbe a formulácii USP je dôležité:
Pochopiť myslenie zákazníkov
Pochopiť myslenie zákazníkov neznamená, že si vy sami poviete, čo by mohlo zaujímať vašich zákazníkov. Ak produkt vyrábate alebo predávate, nemáte nadhľad, nakoľko vás príliš ovplyvňujú znalosti, ktoré o vlastnom produkte, resp. službe máte. Je dôležité si overiť, po čom naozaj zákazník túži, čo je jeho prioritou a to sa dá najlepšie zistiť, zrealizovaním prieskumu. Oslovte 10, 100 alebo aj viac ľudí, ktorí nakupujú vaše produkty alebo produkty konkurencie a spýtajte sa ich, prečo si tieto výrobky kupujú, čo je pre nich dôležité, čo od daného výrobku očakávajú, z čoho majú pri kúpe obavy, a čo im robí najväčšiu radosť. Takýto prieskum vám pomôže nadobudnúť cenné dáta, ktoré vám pomôžu nie len formulovať USP, ale budú nápomocné aj pre celý marketing.
USP musí hovoriť o tom, čo zaujíma vašich zákazníkov.
Zamyslite sa, čím váš produkt alebo služba pomáha
Jedna z veľkých chýb v marketingu je, že si myslíme, že zákazníci nakupujú produkty a služby, ale pravdou je, že zákazníci si kupujú pocit, ktorý im váš produkt alebo služba prináša.
- pri výbere kaderníka, chceme dobre vyzerať
- pri kúpe kabelky, rozmýšľame, čo sa nám do nej zmestí a čo nie
- pri kúpe holiaceho strojčeka, chceme hladkú a nepodráždenú pokožku
Porozmýšľajte, ako váš produkt pomáha vaším zákazníkom, aké sú jeho plusy, čím robí ľudí šťastnejšími, krajšími, čím zlepšuje a skvalitňuje ich životy.
USP nie je len o produkte, ale o tom, ako pomáha zlepšiť a skvalitniť život zákazníka.
Vypíšte si najväčšie prínosy vašej firmy
Čaká vás najťažšia časť – vypísať si, v čom ste lepší ako konkurencia. Prečo by si mal zákazník vybrať práve vás, prečo by vás mal uprednostniť pred konkurenciou. Nemusí to byť zakaždým extra veľká vec, niekedy stačí podporiť vec, o ktorej sa v konkurencii nehovorí. V prípade, že máte za sebou prieskum, tak určite viete, čo chcú vaši zákazníci a viete im ulahodiť konkurenčnými výhodami – skúste nájsť aspoň 3-5 a tú najsilnejšiu vložte do USP.
Formulácia USP
Z konkurenčných výhod vyberte najsilnejšiu – aj tu by bolo ideálne dopomôcť si prieskumom, zákazník vám sám povie, aká je pre neho „naj“ konkurenčná výhoda. Jednoduchosť a priamočiarosť je pri USP jednou zo základných charakteristík – najlepšie je použiť jednu až dve vety na ozrejmenie predajných argumentov. Povedzte to, čo zaujíma zákazníka, to, čo chce počuť, to, prečo si váš produkt kúpi. USP nie je reklama, ani žiaden marketingový slogan – USP musí hovoriť skutočné fakty, ktoré môžu byť rozvinuté v ďalšom texte. USP je teda akýmsi stručným zhrnutím hodnoty výrobku, či služby. Ak máte hlavnú výhodu jasnú, prichádza na rad formulácia USP – jednoduchá, stručná, priamočiara, pravdivá, zrozumiteľná veta, ktorá vás bude sprevádzať celým marketingom – preto si dajte záležať.
Písanie sloganov, titulkov a USP nie je jednoduchá vec, ani pre dobrého copywritera, ale ak sa budete držať spomenutých krokov a dáte do toho celého seba, určite to zvládnete. Pomôže vám držať sa týchto krokov:
- konkrétnosť
- stručnosť
- zrozumiteľnosť
- pozitívnosť
- zapôsobiť na emócie.
Žiadne USP by nevzniklo, keby sa firmy nesnažili pochopiť myslenie svojich zákazníkov a nevypísali si najväčšie výhody svojich produktov a služieb. Ak ste to doteraz neurobili, tak vám prajeme kreativitu a citlivosť na potreby zákazníkov.
