Príručka predajcu #4: Neriešte nízky počet nákupov zľavami

Štúdie ukazujú priamu koreláciu medzi cenou, zľavou a zákazníkovým vnímaním hodnoty produktu. Čím väčšia je zľava, tým nižšia je vnímaná hodnota. Alebo inak: vysokými zľavami len ukazujete, o koľko reálne predražujete produkty, ktoré ponúkate.

zlavy

 

Krátkodobé benefity

 

Okamžitý prínos zliav je nesporný. Ak máte dobre nastavené kanály, cez ktoré ich zákazníkom oznamujete, predaje rastú aj o stovky percent. Ak si však myslíte, že po skončení akcie budú vaše predaje vyššie, ako boli pred akciou, lebo ste sa dostali do povedomia zákazníkov / našli vás noví zákazníci (atď…) štatisticky sa mýlite. Úroveň predajov má tendeciu vrátiť sa späť do normálu hneď po skončení ponúkania zliav.

 

Dlhodobý efekt

 

Z dlhodobého hľadiska sa vám môže stať, že svojej značne vybudujete povesť obchodníka, ktorý ponúka zľavy pravidelne a môžete k sebe prilákať hlavne klientelu špecificky vyhľadávajúcu zľavy. Existuje niekoľko štúdií, ktoré potvrdzujú, že dlhodobým používaním zliav klesá vnímaná hodnota produktu a značky, čo v konečnom dôsledku robí vášmu obchodu hlavne škody.

 

 

Sústreďte sa na reálny problém a položte si otázku: Prečo u mňa ľudia nenakupujú?

 

Vo všeobecnosti existujú 4 dôvody, ktoré odradzujú od uskutočnenia nákupu

 

postovne

 

1. Poštovné (61%)

 

 

61% opýtaných uvádza, že radšej nakúpia v obchode, ktorý si neúčtuje poštovné, pretože takto majú pocit, že platia len za to, čo reálne potrebujú.

 

Štúdie behaviorálnej ekonómie uvádzajú, že 4 - 5x viac ľudí radšej kúpi produkt, ktorý stojí 5 eur (s poštovným zadarmo), ako by mali kúpiť rovnaký produkt, ktorý stojí len 2.50, no viaže sa na neho poštovné tiež vo výške 2.50€. 

 

marketing

 

2. Zákazníci nie sú pripravení (57%)

 

 

Zákazníci sa občas nevedia rozhodnúť, či uskutočniť nákup hneď, alebo počkať. Koľko takých vás návštivilo viete zistiť jednoducho z administrácie svojho eshopu v zozname vytvorených (neukončených) košíkov.

 

Podľa prieskumov sa toto číslo dá znížiť o 40% tým, že do troch hodín potenciálnemu zákazníkovi pošlete špecificky skoncipovaný email s pripomienkou o nedokončenom nákupe s možnosťou jeho dokončenia. Neviete ako na to? Spravíme to za vás.

 

Pri použití retargetingu, kedy zákazník vidí produkt, o ktorý mal záujem na reklamách, ktoré sa mu zobrazujú, sa vie toto číslo znížiť až o 70%

 

rychlost

 

3. Technické problémy (21%)

 

 

Tie v drvivej väčšine prípadov (ak vylúčime internú chybu spôsobujúcu nemožnosť odoslať objednávku) súvisia s rýchlym načítanim webu / eshopu. Na to potrebujete dobrý hosting, optimalizovanú šablónu stránky, ale hlavne rýchly administračný systém.

 

bezpecne platby

 

4. Bezpečnosť (17%)

 

 

Ide hlavne o bezpečné platby. Nikto nedáva rád čísla kreditky, či neposiela peniaze bankingom stránkam, ktoré vyzerajú nedôveryhodne. 

 

Pridajte si SSL certifikát. Tie dnes môžu byť aj zdarma. Dokonca pridanie loga na stránku košíka, ktoré hovorí o bezpečnej platbe, vie riziko opustenia zredukovať až o 6%.

 

 

Dnes sme si povedali, čo odrádza zákazníkov. Najbližšie si povieme, čo naopak podporuje chuť nakupovať.

 

Každopádne, ak potrebujete poradiť s marketingom, alebo pomôcť vylepšiť stav svojho eshopu, budeme radi, ak sa nám ozvete.

 


 

Ďalšie články zo série Príručka predajcu:

 

Príručka predajcu #1: Presmerovanie v eshope

Príručka predajcu #2: Sledujte správanie zákazníkov

Príručka predajcu #3: 4 štatistiky, ktoré by ste nemali ignorovať

WAME Admin

8. Marec 2016 | 20:49